Algunos no quieren darse cuenta, pero llevamos varios meses de deflación en España, también en EUR y USA. Tendremos que acostumbrarnos a la palabreja. “Deflación: bajada generalizada de precios”. En Japón la conocen bien desde hace más de una década….
….Algunos dirán que en las cifras oficiales del IPC esto no se refleja, esto es así por la subida del petróleo y de algunas materias primas como los metales, y sobre todo de los 2 puntos de IVA, pero la presión sobre los precios en la industria, el comercio y los servicios es cada vez más fuerte.
En esta nota técnica les exponemos algunas reflexiones para que poner precios en este entorno, sume a su favor.
Mejorar la lógica de ingresos/precios es la manera más rápida y efectiva de aumentar beneficios, pero es complicad0, hay mucha presión para bajar los precios. La presión viene del poder de negociación de algunos clientes, como las grandes superficies y los grandes clientes, de Internet que ha hecho el mercado más transparente y ha dado la posibilidad al cliente de comparar precios, de la competencia de países como China, de la competencia apurada en un mercado estancado, ¡hasta nuestros propios comerciales que nos dicen que si no bajamos no vendemos! .
Poner los precios correctos es un verdadero desafío. Ahora hay menos demanda, más sensibilidad de precios y un exceso de capacidad. Todo ello presiona para bajar los precios.
Normalmente disminuciones de los precios en downstream (hacia el cliente) están equilibradas por las disminuciones de los costes en upstream (hacia la compañía). Pero en estos momentos no es así, la disminución en la demanda complica mantener los precios, también los costes son cada vez más altos y más volátiles, además la baja demanda hace más difícil llegar a cubrir los costes fijos. En este escenario las empresas reciben los golpes de los dos lados.
Dada esta situación hemos elaborado cinco reflexiones para guiarles en este empeño. Que los cambios de la política de precios le ayuden a mantener el balance.
1.-Evitar cambios en las condiciones de precio sin contrapartidas.
Las empresas deberían evitar bajadas de precios que no aseguren incrementos de ingresos, márgenes o reducciones de costes. Hay que evitar descuentos por volumen, reembolsos, descuentos por pronto pago o precios netos menores sin contrapartidas por parte del cliente. Estas pueden ser la garantía de una determinada cantidad de compra, o de un nuevo mix de compra de determinados productos de mayor margen o disminuciones del coste de servir el producto, (como el transporte y el soporte de los vendedores), o menores costes financieros (con condiciones y formas de pago más convenientes).
No podemos “regalar” descuentos rappels o bajadas sin contrapartida, hay que negociar con el cliente bajo la formula “yo gano tu ganas” y los comerciales deben saber hacerlo. Los planes de negocio por cliente son una buena herramienta para ello.
En el escenario actual la combinación de un descenso de la demanda y la alta competencia provocan presión para “regalar” rebajas en los precios… rebajas que seguirán nuestros competidores. Sólo nos traerá menos ingresos y menores márgenes.
2.-Colorear la rentabilidad de los clientes
En situaciones de crisis el precio depende del cliente, no del producto. Midiendo la rentabilidad de cada cliente, las empresas pueden ver si el coste de servir o los descuentos que se le dan a un cliente en particular le convierten en un cliente que está por debajo del nivel de rentabilidad deseada.
Cada vez es más usual clasificar los clientes por un código de colores que identifique su rentabilidad, (azul, verde, amarillo, rojo), existen varios modelos para ello. El objetivo es identificar los clientes más rentables para fidelizarlos y tomar medidas con los rojos para mejorar su rentabilidad. No hay que olvidar que un cliente rojo, poco rentable, es rojo porque.... vea más en...
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Según Andrés Toledo, director de